M3V (Mobile Multimediale Multilieferanten-Vertriebsinformationssysteme)

Volkswirtschaftliche Aspekte
Aufgrund der enormen Produktvielfalt, kurzen Produktzyklen und der zunehmenden Internationalisierung in fast allen Branchen, kommt dem Vertrieb eine wachsende Bedeutung zu. Dabei spielen gerade kleinere bis kleinste Betriebe, die als unabhängige Handelsvertretungen bzw. -vermittlungen agieren, eine große Rolle. So tragen in Deutschland alleine rund 70.000 Handelsvertreter einen wichtigen Teil zur gesamtwirtschaftlichen Entwicklung des Landes bei und bilden damit aufgrund ihrer mobilen Arbeitsweise eine große Zielgruppe für mobile Lösungen.

Ausgangslage
Kleinere, mittelständische Betriebe verfügen meist nicht über ein eigenes Vertriebsnetz und arbeiten aus diesem Grund national und international mit einer Vielzahl unterschiedlicher Handelsvertretungen beziehungsweise Einzelvertretern zusammen. Handelsvertreter stehen in einem harten Wettbewerb unter dem Druck, in unzähligen Kundenterminen vor Ort Produkte von durchschnittlich fünf verschiedenen Herstellern zu präsentieren und entsprechende Abschlüsse zu erzielen. Dabei sind sie auf die Verfügbarkeit aktueller und kundenspezifischer Informationen in hohem Maße angewiesen. Die Realität sieht diesbezüglich momentan allerdings noch recht trist aus: Wichtige Vertriebsinformationen fehlen häufig ganz oder sind nicht aktuell und damit wenig aussagekräftig. Die Qualität der mitgeführten Daten ist oft schlecht. Ganzheitliche und durchgängige IT-Lösungen werden kaum genutzt. Werden vor Ort wichtige Kundenfragen nun nicht korrekt, schnell und umfassend beantwortet, sind Aufträge in Gefahr. Dazu kommt der hohe, manuelle Aufwand bei der Auftragserfassung und Datenpflege. Medienbrüche führen hierbei zu Fehlern und mindern die Qualität von Auftragsabwicklung und Beratung.

Die Hauptziele
Vertrieb ist per se eine mobile Tätigkeit. Handelsvertreter sind ständig unterwegs, um neue Kunden zu akquirieren beziehungsweise vorhandene langfristig zu binden. Um eine möglichst hohe Beratungsqualität verwirklichen zu können, wäre es hilfreich, wenn notwendige Informationen tagesaktuell mit auf die Reise gehen könnten. In diesem Bereich ist die mobile IT-Unterstützung erste Wahl, um die Informationsverfügbarkeit und -erfassung entscheidend zu verbessern. Im Fokus steht der Gedanke, dass der Handelsvertreter künftig an jedem Ort und jederzeit Zugriff auf "seine" Daten hat sowie derart mit dem Lieferanten verbunden ist, dass er unmittelbar den Bestellvorgang anstoßen kann. Auch sollte der Handelsvertreter repräsentative, multimediale Produktinformationen in die Kundenberatung einbeziehen können. Zielstellung von M3V ist die Entwicklung einer mobilen Plattform, die genau diese Funktionalitäten bietet.
Um die spezifischen Bedürfnisse der M3V-Zielgruppe berücksichtigen zu können, erfolgt im Rahmen der M3V-Entwicklung eine enge Einbindung von Handelsvertretungen und mittelständischen Herstellern sowie eine Zusammenarbeit mit dem Branchenverband CDH.  

Innovation
M3V entwickelt aus der Bedarfssicht von kleineren Organisationen ein mobiles Vertriebssystem für Handelsvertreter mit ausgeprägter Lieferantenanbindung. Dabei werden neben den Handelsvertretern auch Handelsvermittler und Händler berücksichtigt. Die Lösung beinhaltet KMU-gerechte Referenzprozesse für den Multilieferantenvertrieb, die eine schnelle und flexible Integration der Daten unterschiedlicher Anbieter ermöglichen. Aufgrund der Anbindung in die bestehenden Softwaresysteme der Anbieter findet die Auftragserfassung und Datenpflege ohne Medienbrüche statt, wodurch nicht nur wertvolle Zeit gewonnen wird, sondern auch Übertragungsfehler wegfallen.

Sicherheitsaspekte
Da Handelsvertreter i. d. R. mit sehr persönlichen bzw. firmenkritischen Daten umgehen, kommt der Datensicherheit eine hohe Bedeutung zu. Beispielsweise werden Klienten den Vertragsabschluss über mobile Endgeräte nur akzeptieren, wenn ihnen Transaktionssicherheit zugesichert werden kann. Herkömmliche Sicherheitslösungen für mobile Endgeräte allein werden dafür nicht ausreichend sein. Technischer Ansatz ist daher die Verwendung einer Identitäts-Management-Lösung, die über Authentisierungs- und Provisionierungsmechanismen genau festlegt, wer auf welche Daten zugreifen beziehungsweise Einblick in die verschiedenen Vorgänge haben darf. Nur dadurch kann das Vertrauen geschaffen werden, das für den erfolgreichen Betrieb notwendig ist. Dafür werden moderne Verfahren wie Information-Cards und OpenID in Verbindung mit Sicherheitsstandards für Webservices herangezogen.

Konsortium
M3V ist ein Gemeinschaftsprojekt der Firmen CAS Software AG, businessMart AG, e-pro solutions GmbH und fun communications GmbH sowie des Fraunhofer-Instituts für Arbeitswirtschaft und Organisation.